Як вести себе з покупцем?

Як вести себе з покупцем?

У цій статті ми з вами дізнаємося, як правильно вести себе з покупцем і розглянемо кілька, інтелігентних способів і прийомів, за допомогою яких ви зможете грамотно обдурити відвідувача і змусити його купити товар.

Ці прийоми широко відомі і прості у використанні. Якщо ви продаєте товар або робите будь-яку послугу, то ці поради допоможуть вам збільшити продажі, ну і, відповідно, вашу прибуток.

Отже, ви провели всі необхідні маніпуляції з рекламою і у вас стали з’являтися перші відвідувачі. Вам потрібно цих перетворити відвідувачів у покупців. Неважливо магазинчик у вас або офіс, продаєте ви самі або найняли робітників, які виконують частину ваших справ — ваше завдання, не упустити залученого рекламою відвідувача і поміняти його гроші на свій товар.

Процес перетворення відвідувачів у покупців, називається конвертацією. Відсоток конвертації розраховується з того, скільки чоловік з 100 відвідувачів куплять у вас товар. Тобто якщо до вас в магазин прийшли 100 осіб, а з купівлею вийшло тільки 3, то відсоток вашої конвертації відповідно буде 3%

Ну з цим думаю все зрозуміло, тепер давайте для початку розглянемо кілька поширених і відомих способів, за допомогою яких ви зможете збільшити свої продажі, а потім поговоримо про те, як слід поводитися з покупцем.

«Поцікавився — купуй!»

Суть цієї виверти в наступному. Коли відвідувач лише цікавиться товаром, продавець починає поводитися і спілкуватися з ним так, як ніби він вже зробив вибір і хоче придбати цей товар. Тобто продавець не задає питання «чи Будете ви купувати цей товар?», а запитує наприклад «Вам також подарункову упаковку або пакет?» «Вам скільки зважити?». Продавець також може просто взяти товар і почати зважувати або почати заповнення форми замовлення. Таким чином більшість покупців, які хотіли всього лише подивитися, не наважуються сказати це продавцю і здійснюють покупку. Цей прийом простий у виконанні, до того ж не дуже агресивний. Якщо покупець не поведеться, то продавець завжди зможе дати задню і сказати, мовляв вибачте я думав ви збиралися його купити.

«Вам чай чи каву»

Продавець пропонує покупцю два безпроигрышных для себе варіанту, який би варіант не вибрав покупець у будь-якому випадку він влаштує продавця. Приклад: «Вам одну порцію або дві?» «Вам загорнути в червону упаковку чи чорну?» «Ви чай з булочкою або тістечком?» і т. д.

Для покупця це виходить вибір без вибору, психологічна пастка, вибратися з якої можна, тільки якщо обдумати запропоноване.

Щоб позбавити покупця часу на обдумування, продавцю потрібно вимовити пропозицію в швидкому темпі, так як швидко поставлене питання, вимагає швидкої відповіді! Перебуваючи в цейтноті» покупець не зможе зростити, що до чого, подумати і прийняти вірне для себе рішення. Його мозкова звивина, роблячи вибір, піде найлегшим і короткому шляху і вибере одну з двох запропонованих варіантів, а не буде робити вибір між «брати або не брати». Дуже поширений прийом, який обов’язково варто випробувати на практиці.

Ну а тепер давайте перейдемо до питання «Як вести себе з покупцем?»

Напевно ви не раз стикалися з такою ситуацією… Ви заходите в магазин, а продавець відразу ж починає нав’язувати свій товар і допомогу у виборі! «Чи можу я вам чимось допомогти?» «Що ви хочете вибрати?» «Вам куртку? Джинси? Сковорідку?» Я думаю що у всіх, така поведінка продавця, крім роздратування і бажання піти, більше нічого не викликало.

І також бувають абсолютно протилежна ситуація, коли продавець навіть привітатися забуває. Ви заходите, а він сидить, длубається в носі і не звертає на вас абсолютно ніякої уваги. Ви зацікавилися товаром, а він і не ворухнеться навіть. В такому випадку теж хочеться розвернутися і піти в інший магазин. Покупець рідко коли сам буде просити допомоги у такого продавця, ну тільки якщо товар дійсно дуже потрібен або його вартість набагато менше, ніж в інших магазинах.

Якщо ви, будучи продавцем, будете вести себе також, вибравши якийсь один з цих двох варіантів, то мало того що ви продасте товару в рази менше ніж могли б продати, так ще й розлякаєте постійних покупців, які навряд чи до вас зайдуть ще хоча б раз.

Що ж робити? Вибираємо компромісний варіант, якусь золоту середину. Ви не повинні бути занадто нав’язливі і в той же час занадто пасивні.

Отже, ви продавець. До вас у магазин заходить покупець. Ви посміхаєтеся, вітаєтеся і залишаєтеся на тому ж місці де й були. Не потрібно відразу вставати і бігти на допомогу. Можна ще додати ненав’язливу фразу «Якщо щось знадобиться, звертайтеся». Покупець проходить, починає дивитися товар, тільки тоді ви встаєте і підходьте ближче, але не наближаєтеся занадто близько! Тримайте пристойну дистанцію, що-б у покупця не було відчуття, що ви ходите за ним по п’ятах. І в теж час, якщо покупець захоче щось у вас спитати, то він повинен зуміти це зробити, лише розвернувшись до вас обличчям. Саме в цей момент ви повинні до нього підійти.

Ви також можете проявити ініціативу, не чекати поки відвідувач сам у вас що-небудь запитає, але тільки в тому випадку, якщо ви помітили, що людина зацікавилася певним товаром. Коли покупець довго затримується біля полиці, розглядає товар, то в цей час ви можете підійти ближче, щоб вас було добре чути, але не втручаючись в особисте простір і немов екскурсовод почати розповідати про цей товар. Тобто ваша задача не впарювати нахабно товар, не продавати його, а лише дати покупцеві більше інформації про цей товар!! Почати варто з одного, двох пропозицій. Якщо покупець зацікавиться, то він обов’язково у вас запитає подробиці. Не потрібно говорити інформацію, яка вказана на ціннику, скажіть про якість товару або про його зручне використання. Фрази не повинні виглядати вивченими, шаблонними, будьте простіше, стати приємним співрозмовником для вашого покупця.

Тепер пару слів про самому ціннику. Коли покупець не спілкується з продавцем, то інформацію про товар він отримує з цінника або інформаційної таблички, біля товару! А що покупець зробить якщо недоотримає потрібної інформації? Звичайно, він може запитати у продавця, а може і просто піти. Тому не варто обходитися мінімальною інформацією на ціннику, де буде зазначено тільки назва, ціна, ну і може бути основні характеристики і те написані таким способом, що не кожен покупець розбереться в цих позначеннях. Обов’язково вкажіть додаткову інформацію про товар!

Ось до прикладу візьмемо будь-який інтернет-магазин, там у покупця немає можливості спілкуватися з продавцем, всю інформацію він отримує з опису до товару і грунтуючись тільки на це, приймає рішення про купівлю. Чим краще і грамотно складене це опис, тим більше ймовірності, що людина придбає той чи інший товар. В офлайні все теж саме, цінник — це помічник продавця, який виконує якщо не всю, то якусь частину його роботи.

Не варто забувати, що далеко не всі відвідувачі стануть у вас щось купувати, навіть якщо ви дуже грамотно будете себе вести. Деякі дійсно заходять просто подивитися, чи шукають товар якого у вас немає, розвертаються і йдуть. Ну або ті, хто наприклад просто вирішив трохи зігрітися в морозну погоду, а робить вигляд, що збирається щось купити:) Не варто засмучуватися, це неминуче, не існує 100% конвертації! З часом ви вже чисто інтуїтивно будете відчувати, і відразу визначати хто купить у вас що-небудь, а хто піде з порожніми руками.

Якщо ви тільки почали свій бізнес або у вас маленький магазинчик при можливості торгуйте самі!!! До чого ці понти? Наймати когось, витрачати гроші, будувати з себе крутого бізнесмена. Торгуйте самі — це абсолютно нормально, коли з’явиться гостра необхідність найняти робітника, тільки тоді наймайте. Адже вам потрібно буде ще знайти тямущого людини, навчити його, заготовити йому речівки, ну і звичайно доведеться заохочувати його за хорошу роботу, для стимулу працювати краще і продавати більше. Адже число продажів безпосередньо залежить від професіоналізму продавця, а у нас найчастіше продають ті, хто не зміг влаштуватися на іншу, більш високооплачувану роботу.

На цьому поки що зупинимося, про інше поговоримо в наступних статтях. Удачі в продажі.

З повагою, Дмитро. Автор сайту super-mens.ru

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
ЛайфХакер
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: